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El proceso de la venta, como el proceso de la vida.

Cómo os comenté en el artículo anterior, Mis lecciones de empresa, el 68% de los clientes que perdemos es por la mala gestión del equipo de ventas y de los servicios de la empresa, por eso en este artículo que te traigo hoy, quiero hablarte de ventas, cómo aprender a ser un buen vendedor, también te traigo un pequeño juego, para saber qué tipo de vendedor eres y al final del todo, encontrarás 10 libros que se convertirán en tus mejores aliados si quieres aprender sobre ventas 😉

El proceso de la venta, como el proceso de la vida: nace, crece, se reproduce y muere… o no, depende de ti. Y tanto en la vida como en la venta ponemos en juego nuestro valor como persona, nuestras habilidades y nuestras emociones.

La negociación forma parte de nuestra rutina: negociamos con nuestros hijos, con nuestros proveedores, con nuestros padres, con nuestra pareja o con nuestros amigos… y las etapas no son muy diferentes en un caso u otro.

Día a día estamos vendiendo nuestras ideas, nuestras posturas, nuestros proyectos… Y es la forma en la que te dirijas a tu ecosistema: inversores, clientes, amigos, familia, empleados, proveedores, etc. Puede marcar la diferencia entre que se te abran las puertas o se te cierren todas.

Si queremos conseguir nuestros objetivos… Debemos aprender de ventas y negociación. Y, además, que a ser buen vendedor se aprende.

¿Cómo aprender a vender? 

La palabra clave para vender es comunicación. Establecer contacto con prospectos, ofrecer una excelente experiencia del cliente y crear una relación de confianza son los primeros pasos para realizar una venta exitosa. 

Te ofrecemos 5 consejos para que entiendas cómo aprender a vender un producto/servicio y conquistar a tus clientes. 

1. Conoce a tu cliente

Si deseas aprender a vender, antes necesitas conocer a tu cliente. Un vendedor no puede enfocarse solo en la ganancia financiera, sino en resolver las necesidades de sus consumidores. ¿Ya sabes quién es tu buyer persona, cuáles son sus hábitos de consumo y los canales que usa para comunicarse con las marcas? 

Si has respondido no, te invitamos a leer nuestro artículo Emprende para servir. Desde tu potencial humano con mente estratégica, encontrarás unos pequeños tips para identificar y definir al cliente ideal, dentro de las 10 claves para emprender desde tu para qué con éxito.

2. Transfórmate en un experto de tus productos

Para aprender a vender un producto o servicio, debes conocerlo y saber qué beneficios lo diferencian de sus competidores. 

Una vez que descubras cómo tu producto o servicio mejora la vida de tus clientes y resuelve sus problemas, ya estás listo para crear la propuesta de valor. 

Para hacerlo, sigue estos tips:

  • Investiga sobre el mercado y la competencia.
  • Identifica cómo tu producto cambia la experiencia del consumidor.
  • Utiliza herramientas de segmentación de mercado para comprender quiénes son tus clientes.
  • Comunica tu propuesta de valor con conocimiento y confianza. 

3. Escucha a tu cliente 

En muchas ocasiones, vender significa proporcionar soluciones a problemas o preocupaciones. Entre los tips para vender, escuchar y tener empatía están en el top 3. El 69% de los consumidores quieren que escuchen sus necesidades y las resuelvan con agilidad y eficiencia.  

La escucha activa sirve para registrar todo lo que dice tu cliente sin interrupciones ni juicios de valor. 

La empatía significa colocarse en el lugar del otro. Solo así podrás establecer una relación con el consumidor y transmitirle que harás todo lo posible por ayudarlo, tal como si sucediera contigo. 

4. Di la verdad

Los clientes perciben la desesperación cuando intentas vender a cualquier costo. Tu motivación no debe ser esa, sino el deseo de conquistar a tu público y ofrecer un servicio de calidad.

Recuerda, se trata de persuadir, no manipular. Trabaja siempre con la verdad y transmite las bondades del producto con sinceridad. 

5. Responde las preguntas de tus clientes 

Los clientes encuentran muchísima información sobre productos y servicios todos los días. Debes sentirte halagado cuando eligen comunicarse contigo y hacer una solicitud. En esos casos, lo peor que puedes hacer es dejarles sin respuesta. 

¿Quieres saber qué tipo de vendedor eres?

Te ofrecemos unas sencillas preguntas a través de un juego, para que puedas descubrirlo 😉

1.En una entrevista de trabajo, ¿Qué aspecto de tu perfil destacarías para que los reclutadores se fijaran en ti?

  1. Soy una persona súper constante y organizada que trabaja todas las horas y más para conseguir los objetivos establecidos.
  2. Tengo una gran confianza y seguridad en mí mismo y eso me ayuda mucho a convencer a los demás.
  3. Tengo una gran capacidad para solucionar los problemas que se me ponen por delante y ofrecer alternativas.
  4. Soy un gran trabajador en grupo, motivo e inspiro al resto de mis compañeros y juntos podemos conseguir lo que nos propongamos.

2.Imagina que tienes que presentar una propuesta a un grupo de inversores para que apoyen tu proyecto, ¿qué relación mantendrías con ellos?

  1. Me posicionaría como una referencia, un experto en el sector y eso les generaría confianza.
  2. Me comportaría de un modo muy cercano consiguiendo que todos acabaran conociendo mi nombre y mantuviéramos una relación relevante a lo largo del tiempo.
  3. Sería súper detallista y buscaría la manera de personalizar mis propuesta, aunque manteniendo las distancias… No quiero que me vean como a un amigo.
  4. Estaría siempre disponible para ellos, día y noche. Mi teléfono iría conmigo y siempre estaría ready para responder sus dudas y reflexiones.

3.Si tuvieras que convencer a alguien para que te comprara un producto concreto… ¿Qué estrategia seguirías?

  1. Realizaría entrevistas, focus group y charlaría con perfiles interesantes para inspirarme y ver cómo conectar con mi target.
  2. Estudiaría blogs y medios con las últimas tendencias, me gusta estar actualizado cuando me preparo para “vender” algo.
  3. Me dejaría guiar por las habilidades que he adquirido a lo largo de mi experiencia.
  4. Estudiaría bien todos los detalles, aquello que puede diferenciarme del resto e iría a por ello.

4.¿Qué estrategia crees que es CLAVE para que se te abran las puertas?

  1. El tener siempre un plan B, un as bajo la manga, que obligue a tu público a tomar la decisión de inmediato.
  2. Estudiar a la perfección a tu target, saber cuáles son sus pain points, sus necesidades y buscar los mensajes que les generen confianza.
  3. Tener un plan claro y ceñirse a él para que no te pille desprevenido.
  4. Ser creativo con las propuestas, que vean que es algo que solo tú puedes ofrecerles.

5.Si tuvieras que vender un nuevo servicio de asesoría de marketing ¿qué canal preferirías para comunicarte con tu público?

  1. Adoro el Social Selling, las redes sociales se convertirían en mi mejor arma para convencer a mi público aportándoles valor con contenidos de calidad.
  2. Me gustaría tener reuniones presenciales, una comida o incluso una cena pueden ayudar a romper el hielo y a mostrar cercanía.
  3. Preferiría agendar calls y comunicarme vía telefónica.
  4. El correo electrónico es mi canal favorito, el que me permite expresarme mejor y adjuntar documentos y presentaciones que me ayudan a proponer mi oferta.

Mayoría de respuestas A

El disciplinado

Tu punto fuerte son tu constancia y disciplina. Tienes siempre los objetivos claros en la mente. Te encanta planificar todo el proceso de ventas y estudiarlo para prepararte las mejores estrategias.

Mayoría de respuestas B

El vendedor solitario

Tu punto fuerte es esa autoconfianza y seguridad en ti mismo, eso hace que todos te vean como un auténtico experto en la materia y confían en ti DE VERDAD. Y no es de extrañar, ya cuentas con un buen recorrido y experiencia que te avalan.

Mayoría de respuestas C

El “todo en uno”

Tienes un perfil súper versátil que se adapta a todo. Te encanta proponer ideas nuevas y mantenerte siempre al día del sector. Tu lema es que todo se puede mejorar y tu mente creativa ¡no para!

Mayoría de respuestas D

El “relaciones públicas”

Tu punto fuerte es el don de gentes, esa empatía que te hace capaz de ponerte en los zapatos de clientes potenciales y dar con las palancas que les empujan a emprender cualquier acción que te propongas. Tienes un don especial para la comunicación y las relaciones que estableces son realmente relevantes.

¿Qué resultado obtuviste? ¿Nos lo cuentas en comentarios? 😉

Ahora bien, aunque no seas comercial, es súper importante aprender a vender, porque sin ventas, no hay empresa que valga. 

Aquí te dejamos 10 libros que se convertirán en tus mejores aliados si quieres aprender sobre ventas y mejorar tus habilidades comerciales. 

1.La venta estratégica – Robert B. Miller & Stephen E. Heiman

La técnica de la venta estratégica, se popularizó con este libro en 1985. Los autores son dos antiguos vendedores de IBM, que encontraron en esta la manera para ofrecer soluciones con alto valor agregado y construir relaciones en el largo plazo.

2.SPIN Selling – Neil Rackham

El autor le dio origen a este método en el año de 1988 y fue bastante popular por el nuevo enfoque de comportamiento del consumidor. Direccionó a los vendedores hacia el proceso comercial y ofreció herramientas para enfrentar ventas complejas, realizando las preguntas correctas en el momento apropiado.

3.Psicología de ventas – Brian Tracy

Es uno de los libros de ventas más vendido en todos los tiempos. Este reconocido conferencista profesional e instructor de ventas, examina en su libro diferentes aspectos de la psicología, presentes en el proceso de compra y venta.  

4.Inteligencia emocional para el éxito de ventas – Daniel Goleman

Este psicólogo experto en inteligencia emocional, ofrece a los vendedores las herramientas para controlar sus impulsos y desarrollar empatía. Siendo la empatía uno de los pilares de la experiencia del cliente.

5.Véndele a la mente, no a la gente – Jürgen Klaric

El libro propone aprovechar el conocimiento del funcionamiento del cerebro humano, como herramienta para las marcas entrar en la mente de sus clientes.

6.Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional – Zig Ziglar

Este libro recopila grandes aprendizajes sobre motivación y técnicas para mejorar las habilidades del vendedor en cada etapa del proceso.

7.Cómo vender cualquier cosa a cualquiera – Joe Girard

Considerado el vendedor más exitoso del mundo, según el libro Guinness Records. Este autor presenta su trayectoria profesional de 25 años, tiempo en el cual logró vender 40 mil coches. 

8.Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva – Stephen R. Covey

La efectividad es clave en los equipos comerciales y el gestor o coordinador del equipo, es el llamado a promoverla. El autor de este libro, propone incluir 7 hábitos en la rutina de vida, para acostumbrar al cerebro a responder de manera eficiente.

9.Los 25 hábitos en ventas de los vendedores altamente exitosos – Stephan Schiffman

El autor presenta 25 hábitos para motivarte, motivar a otros y convertir leads en clientes durante el proceso de venta, a través de casos reales.

10.Los Secretos del Arte de Vender – Zig Ziglar

Cuando un cliente hace una compra, no lo hace por el producto en sí, pero sí a causa de cómo el producto podrá cambiar su vida.

Para que un vendedor consiga activar esta clave en la mente del cliente, son necesarias algunas técnicas de venta.

Zig Ziglar, presenta resúmenes de estas técnicas, además de conceptos, historias y ejemplos comportamentales que ocurren en el área comercial.

Espero que este artículo te ayude a conocerte mejor como vendedor y con tus técnicas de ventas 😉

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